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餐廳如何在餐飲淡季做好營銷?
來源: 時間:2020-05-16 11:00:09 作者:花萬里餐飲設計編輯發布

    一、 做好旺季與淡季的營銷轉換
    別在春節旺季里看著每天顧客爆滿就沾沾自喜,可能大年一過你就每天唱空城計。因為中國傳統習俗的使然,一鄰近春節,全社會的消費力在短期內有一個噴發行情,大大小小的餐飲幾乎家家爆滿,而這很難說是由于你的營銷工作做得多么精彩。真正考驗營銷的成效,還在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持續、不亂地經營,在顧客中是不是享有較高的滿足度和美譽度,在同行企業中是不是屬于 方陣的。
    成功餐飲營銷的目標都長短常明確的,策略都是很清楚的,且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常樞紐,那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉換。
    “旺季取利,淡季取勢”,這應該是餐飲營銷的核心思惟。取利,就是要奪取更大的銷量,獲取更大的收益;取勢,則是獲取制高點,爭取有價值的東西,包括經營人氣、顧客口碑、品牌著名度,等等,從而建立長期的戰略上風。
    這“勢”和“利”的關系是截然不可分開的,沒有淡季的“勢”作為鋪墊,就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”,也無法支撐餐飲在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的餐飲,到旺季不用再投入太大的營銷本錢也能獲利頗豐,這就是水到渠成。
    淡季里,營銷工作重點可歸納為三個方面:1、老客戶的維護;2、新客源的開發;3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作,適度的營銷本錢是必不可少的,而不是一味地沒有策略性地壓低經營本錢。這個階段應相對輕視收益率,而更正視上座率和顧客的滿足度,終而實現旺季取利以及全年的收益目標。
    二、 未雨綢繆,淡季的營銷拉動從旺季開始
    營銷流動是一個講求系統性、計劃性、連貫性的經營行為,營銷工作應該盡量做到先于市場的變化,尤其是在市場變化趨勢很明朗的情況下。中餐餐飲應該在春節旺季開始之前就制定好節后淡季的營銷方案,然后充分利用春節期間良好的人氣,提前開展淡季的營銷促進工作。詳細的方法所在多有,其效果往舊事半功倍。假如待到滑入淡季、人氣低落時再來開展營銷推動,營銷的本錢會更高一些,難度也大一些。
    三、 認清市場變化,從容應對
    這需要根據餐飲的市場定位,從客源構成、消費念頭,以及節后餐飲市場的調整趨勢等方面作出準確的判定和分析,然后把有限的營銷資源投入到 有效的目標市場。
    對于中、高檔餐飲來說,春節旺季的時候 主要的顧客群體是官方(包括政府和戎行)、商務以及其他社會集團的團體消費,這期間良多餐飲對一般的散客都無暇顧及,有所怠慢。但是春節過后一段時期,餐飲市場的客源結構就會發生變化。因為節前集中的突擊消費,節后團體消費的熱情會降低,消費的頻次也顯著降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。
    針對這些市場變化,餐飲應根據自身的定位調整營銷的手段,做到有的放矢、簡樸有效。好比,中檔餐飲可推出較為實惠的家庭套餐、白領午餐,以吸引家庭和白領上班族的消費;推出“特價限量流動”,以此降低客人的消費本錢,且有效吸引更多的顧客進行消費;策劃更加細致、殷勤的約會、聚會、生日party營銷預案,以更多的優惠贈予項目以吸引預定消費,等等。
    當然,對中、高檔餐飲來說團體消費仍舊是主流,那針對這部份客源也應該有相應的營銷舉措,切不可顧此失彼了。
    四、 對VIP客戶進行深度的維護
    營銷理論中有一個聞名的2:8定律,即80%的銷售量往往是由20% 重要的顧客帶來的。毋庸質疑這20%的客戶就是餐飲 重要的衣食父母。餐飲應對過去一年中的客戶進行梳理,找出這20%的客戶是哪些,制訂出專門的VIP客戶維護方案,由練習有素的專門的團隊不折不扣地去實施這些方案??蛻艟S護當然是個長期的工作,但在淡季里更顯得尤為重要。
    五、立異圖變,給顧客更多的新意和驚喜
    經由一個忙碌的旺季,餐飲并不能就可以暫時的休攝生息,由于在大的市場競爭環境下,企業經營也似逆水行舟,不進則退。節后應根據節氣、消費、以及營銷主題的變化,及時產品、宣傳品、店內氛圍等作出調整。良多餐飲喜歡將春節的喜慶布置一直留存著,直至這些裝飾陳舊襤褸才肯拆除,這就是缺乏系統營銷的明顯特征。
    一個注重品牌形象、布滿生命力的餐飲,在營銷的主題和詳細的表現形式上,一定會不斷推陳出新,不斷給顧客制造新鮮感,這樣更有利于培養長期的忠實客戶。春節之后,應陸續增補一些新產品,并盡快開發適合夏令季節的新餐普,并趕在4月份市場回暖的時候呈獻給顧客。在缺少節日的淡季里,餐飲應想法通過造節來造勢,既吸引眼球又達到吸引顧客、晉升人氣的目的。
    好比:開展春季感恩酬賓流動,向會員或老客戶主動發出邀請,對他們給予特殊的消費優惠,并開展一系列的互動游戲流動,回饋老客戶;邀約各大旅行社的相關負責人,集中搞一次別開生面的聯誼流動,廣交朋友,同時推薦餐飲對旅行團隊的服務舉措;聯合與餐飲定位相匹配的百貨商場、專賣店、高檔汽車4S店、酒吧等其他行業的企業開展聯動促銷,對他們的客源提供特別的優惠,以拓寬客源,擴大影響力;等等。
    當然,淡季里不適合投入太多金錢做大量的促銷,那樣反而得不償失,適度就好。



    六、 掌握淡季中的小熱潮
    在春節后的餐飲淡季里,也有一些小的消費熱門,好比3.8婦女節,良多單位就會組織女性員工聚餐慶祝,良多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食。各地也會有一些各不相同的展會商機,好比3月份的2016第44屆中國(廣州)國際美博會就在廣州舉行,屆時數十萬來自全國甚至國外的客商齊聚廣州,且一定會鋪排良多迎送往來的招待宴會,短期內會掀起一股不小的餐飲消費高潮。餐飲應及早制定營銷預案,有條不紊地開展營銷促進工作,力爭在這些淡季中的小熱潮有不錯的斬獲。
    七、配合淡季的營銷流動,保持適度的廣告宣傳
    旺季的時候,你的廣告往往會被沉沒在廣告的海洋中。而在淡季,適度的營銷流動再配合適度的廣告宣傳,會使得你的餐飲在整個行業中顯得比較醒目,品牌宣傳的效果會更好,營銷流動的效果也會更好。
    八、聯合其他餐飲開展聯合營銷
    這好像有點難,由于俗話說同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子,紅杏和大蓉和兩家成都 響當當的餐飲企業不就是更好的例證嗎?有一個很好的比喻:一根筷子輕輕被折斷,十根筷子捆在一起,那就奈它不何了。
    假如餐飲之間能夠拋開嫌隙,共謀市場,那這個市場的蛋糕有可能被做得更大更香。假如一家餐飲搞營銷流動,考慮到投入產出的關系,聲勢肯定不會太大,但假如是十家、二十家餐飲聯合搞營銷流動,大家的氣力加在一起,聲勢肯定就大得多了,流動的收效天然也好得多。
    所以,旺季的時候各自忙得不亦樂乎,淡季的時候,餐飲的老總們就應該多走動、多聯絡,說不定就能碰出什么火花,形成一種暫時性的同盟伙伴關系。
    九、砍柴磨刀兩不誤
    淡季里的營銷工作應該兩手抓,一手抓市場,即所謂的“砍柴”;另一手練內功,即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場的一些策略,關于練內功,我有如下一些建議:
    1、 總結旺季營銷工作的得與失,精益求精營銷的思路和方法;
    2、 對已經制定的后續的營銷工作計劃重新檢討,進行修正和完善;
    3、 優質的產品和服務就是更好的營銷,所以淡季里在經營業務不是很忙的情況下,開展系統的服務和出產技能培訓,不斷進步服務品質;
    4、 淘汰分歧格的營銷職員,招募新的營銷職員,并進行全面的強化培訓;
    5、 檢討餐飲過去在品牌展示方面的不足,充實品牌內涵,努力打造高品位的品牌形象。
    營銷不等同于促銷
    這好像是一個很膚淺很幼稚的題目,但在餐飲的經營者中,有個別的仍是無意識地常常犯這種初級錯誤。他們往往在生意好的時候埋頭數票子,生意差的時候才營銷一下。</p>
    餐飲的營銷工作是一個貫串于企業始終的連續的經營行為,而毫不會是一個個斷點,無論你承不承認,接不接受,營銷始終伴跟著你企業的經營而存在,只是從局面上看有主動營銷和被動營銷之分,從結果上看有成功的營銷與失敗的營銷之別。所以,營銷工作沒有瞌睡的時候,無論在淡季仍是旺季。

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